在倡導和著(zhù)重強調轉型的時(shí)期，中國融資租賃業(yè)和裝備制造業(yè)也都面臨著(zhù)轉型問(wèn)題，而二者的結合恰恰是兩個(gè)行業(yè)轉型的最佳契合點(diǎn)。

近日，在《第一財經(jīng)日報》和博厚方略主辦的“2013國際融資租賃論壇”上，來(lái)自不同行業(yè)的專(zhuān)業(yè)人士就“融資租賃支持裝備制造業(yè)向服務(wù)型轉型和國際發(fā)展”這一主題展開(kāi)了探討。

共同轉型升級

劉衛東：從這幾年的實(shí)踐來(lái)看，租賃公司和裝備制造企業(yè)的合作還處在低級、不成熟的階段。主要體現在合作模式單一化，裝備制造業(yè)企業(yè)把租賃公司當成了融資平臺，沒(méi)有把融資租賃的獨特優(yōu)勢發(fā)揮到很高水平。

實(shí)際上，裝備制造業(yè)企業(yè)面臨的融資環(huán)境還不錯，可以通過(guò)銀行、資本市場(chǎng)發(fā)債等方式融資，與其他融資方式競爭，融資租賃是處于劣勢的。相對好的融資環(huán)境導致的結果就是，裝備制造業(yè)企業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩的問(wèn)題日趨嚴重。

那么如何實(shí)現裝備制造業(yè)和融資租賃的共同轉型升級？

首先是意識和理念要有根本性轉變，也就是要從戰略性思維的角度談轉型。從雙方交流的層次來(lái)看，招銀租賃這幾年跟裝備制造業(yè)的合作層次還比較低，現在的交流基本上是財務(wù)、設備和銷(xiāo)售，高層交流很欠缺。要加強高層的良性互動(dòng)、優(yōu)勢互補，在這方面根本轉變思想意識，找到共同目標。

其次是如何提升兩種能力（資產(chǎn)管理的能力和資金、財務(wù)運營(yíng)管理的能力），打造兩個(gè)平臺（資產(chǎn)管理平臺與資金財務(wù)運營(yíng)的管理平臺或者服務(wù)平臺）。這兩個(gè)是產(chǎn)融結合的著(zhù)力點(diǎn)，利用融資租賃和廠(chǎng)商的優(yōu)勢，在風(fēng)險管理降低的前提下，把資金運用的效率提高到最大化。租賃公司尤其銀行系租賃公司的一些優(yōu)勢，比如資金財務(wù)方面的獨特優(yōu)勢，包括利率風(fēng)險管理、匯率風(fēng)險管理、流動(dòng)性風(fēng)險管理，都可以嫁接到裝備制造業(yè)企業(yè)里來(lái)。裝備制造業(yè)企業(yè)設備管理的優(yōu)勢，也是招銀租賃轉變的方向，受限于發(fā)展階段、人力資源配置、高層交流的欠缺等，在這方面我們下一步將加強努力和探索。

再者是如何在國內、國際市場(chǎng)上加強產(chǎn)融的緊密合作。國際市場(chǎng)就是“走出去”的問(wèn)題，租賃公司怎么在自貿區來(lái)設立自己的公司，如何促進(jìn)貿易自由化、貿易便利化，如何實(shí)現人民幣的結算問(wèn)題，真正實(shí)現合作共贏(yíng)，走可持續發(fā)展之路。

金融機構支持

郭益林：進(jìn)入21世紀，特別是2003年以后，大量的企業(yè)走出去到境外投資，中國出口信用保險公司適時(shí)推出了海外投資保險和海外租賃保險。租賃保險項下，我們主要承保的是海外租金收回的風(fēng)險，還有租賃資產(chǎn)安全方面的風(fēng)險。

從業(yè)務(wù)上來(lái)看，截至目前我們融資租賃做得最多的是船舶行業(yè)，現在慢慢向其他的裝備制造業(yè)擴展，包括交通設備、紡織設備、建材設備。這只是開(kāi)始，未來(lái)我們支持的空間會(huì )非常大。

新形勢下，裝備制造業(yè)轉型升級的過(guò)程中，一方面設備的技術(shù)含量在增加，將來(lái)可能會(huì )出口到一些發(fā)達國家，由于發(fā)達國家有比較成熟的融資租賃銷(xiāo)售方式，企業(yè)必然會(huì )考慮到融資租賃這種方式。另一方面，在發(fā)展中國家轉移一些具有相對優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)，向發(fā)展中國家出口一些設備，以租賃的方式都有很大的優(yōu)勢。

經(jīng)驗與教訓

Richard Guilbert：走出去對于中國的制造商意味著(zhù)什么呢？我想跟大家說(shuō)兩個(gè)我曾經(jīng)參與過(guò)的例子，會(huì )有很多的借鑒意義。

一是戴爾金融服務(wù)。1997年，戴爾跟CIT簽訂了戰略協(xié)議，在歐洲、北美進(jìn)行金融服務(wù)，將美國的業(yè)務(wù)帶到歐洲的12個(gè)國家。當時(shí)面臨很多挑戰，學(xué)到很多教訓。最重要的一點(diǎn)，必須要理解當地的法律環(huán)境、會(huì )計環(huán)境，必須要適應，進(jìn)行本土化。第二，要教育自己的員工，理解當地的工作文化和職業(yè)道德。

二是我們合作過(guò)的一個(gè)全球化制造商。2009年，當歐洲危機到來(lái)的時(shí)候，銀行很難提供合適的服務(wù)，所以他們設立了一家廠(chǎng)商金融公司，這里面有什么教訓和經(jīng)驗呢？你必須要理解自己的實(shí)力和弱點(diǎn)。他們之所以決定設立自己的公司，是因為他們有良好的資產(chǎn)負債表，有很多閑置資金。通過(guò)設立這家金融公司，就能用上這些資金，為客戶(hù)提供更好的服務(wù)，獲取更多利潤。

這兩個(gè)例子在“走出去”的時(shí)候值得借鑒。

王志武：中集集團在過(guò)去幾十年間也致力于升級和轉型，做了很多橫向的拓展，包括從集裝箱拓展到道路運輸車(chē)輛，目前單體量已經(jīng)做到了世界第一。另外在能源、化工、裝備方面，目前也做到了國內第一。同時(shí)中集在2008年開(kāi)始進(jìn)入海工裝備，目前來(lái)看，這些領(lǐng)域的進(jìn)展階段性還算比較成功。

不論是制造產(chǎn)品還是提供金融服務(wù)，本質(zhì)是發(fā)掘客戶(hù)需求，為客戶(hù)貢獻價(jià)值，同時(shí)實(shí)現自身的價(jià)值。因此，我們走了一條中集特色的產(chǎn)融結合道路，在2007年成立了融資租賃公司。通過(guò)挖掘客戶(hù)的其他需求，甚至超出中集自身的產(chǎn)品，比如去年和今年，分別為世界第二大和第三大的船舶企業(yè)提供了船舶“設計+制造+融資租賃”的整體解決方案。

融資租賃為裝備制造業(yè)的轉型提供了一個(gè)有益方向，同時(shí)融資租賃的方式又是非常好的產(chǎn)融結合品種，所以我認為這個(gè)領(lǐng)域前景非常光明。當然，具體的做法可以有很多種，并不是所有的裝備制造業(yè)公司都適合去自己成立一家租賃公司。

運營(yíng)謀變

蔡元明：2005年陜鼓明確提出來(lái)兩個(gè)轉變的戰略口號，最重要的一個(gè)轉變是要轉為系統服務(wù)商和運營(yíng)商。因為這種思路，我們把業(yè)務(wù)分成了三個(gè)板塊，制造板塊、服務(wù)板塊和運營(yíng)板塊。

舉一個(gè)例子，剛開(kāi)始我們給用戶(hù)提供用在分離裝置上的壓縮機，后來(lái)提供整體解決方案，圍繞整個(gè)產(chǎn)品生命周期提供服務(wù)，再后來(lái)轉到運營(yíng)。因為我們發(fā)現用戶(hù)要的不是設備，而是設備的結果，要的是從空氣中分離出來(lái)的氧氣、氮氣以及其他氣體。我們投資這個(gè)設備，用戶(hù)按照生產(chǎn)的氣體交錢(qián)，這就產(chǎn)生了我們轉型的第三個(gè)板塊——運營(yíng)。

楊鋼：運行一個(gè)供應商融資的合作計劃其實(shí)是很大的挑戰。放到最現實(shí)的角度來(lái)看，我們與供應商的關(guān)系是什么？與供應商的關(guān)系說(shuō)起來(lái)比較簡(jiǎn)單，做起來(lái)很困難。與供應商是合作伙伴的關(guān)系，合作伙伴的關(guān)系就意味著(zhù)互相之間有支持、有挑戰。

我們有兩個(gè)客戶(hù)，一是承租人，二是供應商。金融服務(wù)就是要服務(wù)好，無(wú)論是還款的承租人還是推薦業(yè)務(wù)的供應商，他們都有非常清楚的需求，怎么滿(mǎn)足他們的需求是日常工作當中最大的一個(gè)挑戰?；谖覀兒臀鏖T(mén)子自身的合作、和很多第三方供應商的合作在中國的經(jīng)驗來(lái)看，供應商的需求有以下三個(gè)，一是審批項目的門(mén)檻要低，二是審批項目的速度要快，三是提供的融資價(jià)格要便宜。

在這三個(gè)基礎上要做的事情，就是提供非常便捷的整體服務(wù)。供應商跟融資租賃公司在一起合作會(huì )提供一個(gè)附加值給客戶(hù)。供應商為什么要提供融資方案給客戶(hù)呢？因為從供應商的角度，既然客戶(hù)有潛在的融資需求，供應商滿(mǎn)足客戶(hù)的融資要求，就有機會(huì )獲取競爭優(yōu)勢。西門(mén)子租賃和供應商的共同目標，就是實(shí)現“技術(shù)產(chǎn)品+金融”一站式的解決方案，為客戶(hù)提供資金服務(wù)和技術(shù)結合為一體的打包式服務(wù)。當說(shuō)服客戶(hù)在技術(shù)上接受產(chǎn)品的時(shí)候，客戶(hù)不用擔心錢(qián)。

供應商提供的融資方式有兩種，一是用廠(chǎng)商自己的融資租賃公司，二是和第三方合作。無(wú)論哪一種，都要適當分配風(fēng)險和資金來(lái)源，要避免供應商和租賃公司之間過(guò)于互相依賴(lài)的關(guān)系。

長(cháng)期來(lái)講，如果能持續性提供供應商融資的方案，供應商在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)角度上會(huì )多一個(gè)工具，供應商營(yíng)銷(xiāo)模式也會(huì )發(fā)生變化。

來(lái)源：第一財經(jīng)日報